1.对比法
①美容院年卡1800元,同时下半年赠送送价值600礼品套盒;
②美容院年卡2000元+1的方案,当场送价值600礼品套盒;*二年只要1元钱就能美容,(**个月只做服务不卖产品。)
说明:就顾客而言,更容易有“比较和占便宜”心理,其实政策设计就是让顾客选择*二种方法,不过用**项来做比较而已。
如美容院设计1000元卡3000元卡,与1280元卡与2880元卡就有区别,因为3000元相对1000元,起码要3倍以上的好处才能打动顾客,而与1280元卡与2880元卡,在顾客看起来相当于2倍,如果有3倍以上的好处,顾客就很容易接受了。
2.划点法
其政策大致如下:
自由划卡式消费:中大型美容院普遍采用的一种销售形式,即将美容院所有项目计算成积分,通过顾客划卡划点式消费。
但也有问题,就是积分与具体金额划等号,顾客很清晰单次的价钱,一般好地改良的方法为:如顾客存入1万元,送积分2800分,共12800个点,泡浴28个点,花茶10个点,精油开背188个点,这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱,很容易做消耗。
说明:用顾客懒得算帐的心理来消费,而且通过赠积分来做工消耗,总有花完的时间,不像打折,养成习惯就很麻烦。
3.现金法
①美容院年卡1380元,送价值700礼品套盒;
②美容院年卡2000元,7折优惠,同时送700礼品套盒
③美容院年卡2000元,做到10次时,返现金600元或旅游,同时赠送同时送700礼品套盒
说明:三种方案其实对于美容院获利都是差不多的,但是*三种方法用了焦点销售,让顾客产生注意力,容易达成。
4.低门槛法
方案一:一天一块钱美容,顾客只要缴纳365元,就可以享受全年的美容护理,主要是利用低价位把顾客吸引进来,再通过全年销售来赚取其它利润。
方案二:年卡2400元,做满20次以上,年底返1000元。
方案三:沐足5元一次(**一次)然后推广全年沐足卡,1880元99次(要预约),不到19元/次,一是拓客,二是这块可以不赢利。
方案四:年卡740元,送产品380元,30次沐足,10次焗油。
说明:以上类似种种方案利用低价拓客,进而再销售,如转卡或项目捆绑等。
高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?当然可以,如一高档店的促销设计为3~8万的卡的基础上,加入一个1888元的准入卡,限用2个月,2个月后感觉满意后必须转卡。****来体现机会。
5.转介绍法
如年卡2000元,送价值900元的产品,几瓶好有差价。再送友情卡一张(月卡四次,价值480元),惠顾卡一张(一次,180元),两种卡一定非本人使用,且有使用期限。
免费提供“美容月票”:消费者可免费领取“美容月票”,对该促销产品进行为期一个月的免费体护理;凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者,可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者,可免费获得下一个月的“美容月票”。
一、打造优秀服务团队。
不要说人难招,人是难招,但有些美容机构为什么不缺人呢?要建立选育用留人才的机制,美容师为什么会选择你的美容院,在这里她能得到什么?是挣钱,学本领还是能得到发展,这个问题你必须要解决掉。除了机制外,还要打造正向的企业文化,积极、阳光、乐观、向上、感恩、团结、友爱,让每个团队成员和整个组织充满正能量。
二、加强对员工的教育培训。
服务是美容院生存的根本,优秀的服务品质能让顾客切身感受到你的专业性。不要因为缺人而放松对服务品质的要求,任何美容师,在考核不过关的情况下,一定不能做服务,这是不能逾越的红线。
三、重新对美容院进行定位。
你把美容院要做成什么样子,你必须要能用一句简单的语言进行表述。美容院卖的就是一个“专”字,否则别人只购买日化线产品就行了,何必费时费力的到美容院来折腾。
四、**经营特色。
在引进品牌方面,不要只图折位低,配赠多,要看所引进的品牌能给美容院和顾客带来什么?你所引进的品牌效果如何,特色是否**,能否有很好的拓客、留客、提客系统,是否有较高的美誉度和市场号召力,是否有很系统的营销策划方案可供执行,而不仅仅只是有一个品牌,什么都不能提供,这样的品牌,*有什么意思呢?
五、提高服务品质。
服务品质直接关系到顾客感受和效果,服务品质的高低决定了顾客的忠诚度。美容院对服务项目要进行标准化设计,从服务礼仪、服务心态、服务流程、操作手法等方面进行规范,做到规范化、统一化、标准化,同时做到有声服务,让顾客感受到专业性,不断提高顾客的满意度。
六、顾客贵在经营。
忠诚的顾客是经营出来的。顾客来美容院有三大需求:美丽、情感和利益。把顾客的美丽经营好是**要务,让她们变得更美丽、更时尚、更健康,这就要求所开展的项目安全有效。
情感需求也是很重要的。美容院老板和美容师要学会善于经营顾客的情感,比如生日祝福、平日关心,有难必帮等,高境界是让顾客感动。
此外,比较和计较是女人的天性,她们即使再有钱,也很计较自己的利益。所以,适时给顾客一些利益上的回馈,这一点,大多数美容院做的都比较好。
美容院拓客
三、美容院该如何“锁客”?
1、给予顾客物**所值的感受
对于美容院来说,我们其实有很多方法都是可以让顾客感觉物**所值的:比如厂家赠送的体验套餐,可以让顾客免费体验,美容技师可以多做几分钟,年消费达一定金额的,生日当日可以获得**,各种不同形式的赠送,让顾客感觉到自己得到比自己付出更多,这样顾客到店率自会提升。
但是,这里有必要提醒一下的是,如果遇到那些只占便宜不买单的客,也没必要一味迁就,对于美容院的*顾客,也是需要我们精心挑选的,某些顾客的麻烦大于他们的价值。如果维护某一类顾客所需本过高或需要做太多工作,好的选择可能是放弃这些顾客,因为使每个人都成为你的*顾客是不可能的。
2、即使在物**所值欠缺,也一定做到不能让顾客失望
锁住顾客一的办法就是锁住顾客的心,而不是顾客的钱。一能够锁住顾客的心得方法就是:给予顾客**值的服务以及优质的消费体验。如果店里的服务不能让顾客从生理上或心理上认为**值,店里的项目、产品不能使顾客消费体验感觉优质有效,任何说词、做任何事都会显得较为苍白。
在美容行业,要让顾客不失望,就必须要知道顾客选择美容院的真正原因是什么。创盟美容院拓客的小编总结,大多数顾客出于以下几个原因而选择美容院。
**,想通过美容院的产品、项目改善自身不足(皮肤、身体),选的是效果。
*二,想通过美容院保持自己的青春、身材、健康,选的是维护与预防。
*三,想通过美容院建立自己的信心、显示自己的身份,选的是心理的平衡与社会的认可。上面三项原因,只要美容院可以满足,不用任何手段都可以留住顾客,而需要采取的手段,也是为满足顾客上面的三项需求,如果您店里的项目、产品、手段无法让顾客得到满足或达到顾客的期望值,顾客就会用“脚”投票,一走了之。
*1招:宣传牵到命运上 鸡马牛羊都来抢
传统上美容院派单、发卡、成功概率是1-2%,同样的宣传卡,印上十二属相或者是星座运程,免费向目标人群赠送,成功概率高十几倍。
*2招:美容师乐意、认真的派单
有组织、有计划的派单。制定并培训派单话术,全程指导跟踪。感受卡上一定要填写美容师的编号,派单来的顾客认真做好登记,并记下编号。消不消费都奖励美容师2-5元不等。
3招:跟大家打成一片
每天早晚在美容院门口、广场、马路边等,和周围的群众一起唱手语歌、健身操等,融入她们的生活。
*4招:美发顾客稳定 巧与名店做联营
可与周边的美发名店老板充分合作,强调资源共享,合作双赢。沟通注意先谈能为对方带来新客源,提升业绩、**度等。
*5招:互换服务 广告字幕
与电视台拉好关系,给栏目主持人设计发型、化妆。在屏幕上打上“主持人发型或妆容由(某某)美容院提供。”
*6招:员工有福利 亲友列**
每个月给美容师一张免费月卡,她会送给朋友,或者是她原来的老顾客。*7招:间谍入内 事半功倍给美容师办健身卡,带上名片,不多久,有钱又有闲的爱美女士会到店体验。
*8招:经常店外咨询 顾客迟早进门
经常让专业的咨询人员店外免费咨询特色项目,印上宣传册,花钱少又能起到很好的效果。配上新购的仪器或配上点痣、点斑的产品,顾客排队不稀奇。
*9招:食谱不花钱 顾客心里甜
去新华书店买几本关于饮食美容的书籍,抄下美容食谱,让顾客回家照做。*10招:女人八卦 八卦女人女人好问前程,十之八九相信占卜问卦,找一位懂女性心理的半仙,提供平台。顾客得到心理帮助,半仙财源滚滚,美容院留住顾客。
*11招:要想妈妈来 公关到小孩
美容院为主办方,组织举办画画、书法、唱歌、跳舞、体育等比赛活动。费用和奖品(一、二、三、纪念奖)由美容院负责。很快名利双丰收。